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中国云计算用户们的真实心路历程

2017-09-20 16:42
作者:admin

客户分为中小客户、专业型客户和服务型客户。中小客户即个人、学生和中小企业客户,专业型客户有很强的IT自服务能力,多是互联网和游戏企业,服务型客户指的是不把IT能力当做核心竞争力的大部分企业。

中小客户的维护就像在运营个人业务,只看是否便宜和使用便利。中小客户创造不了营收但迁移方便,价格浮动则萍聚萍散。当前中小客户和云平台是个困局,从云平台来看,客户带来的压力远大于营收,从客户来看云平台超卖凶残态度凉薄。公有云不要考核注册用户数这个指标,ToC时代的指标不能用到ToB场景里,一百万注册用户都没世界500强重要。

过去服务器U散柜的小客户不是大运营商而是小IDC,现在这些小IDC已经具备了搭建云平台的能力,他们会接收理性的中小客户,而大云平台会疏导放弃除学生以外的小客户。

IT技术是专业型客户的核心保障能力,客户对云平台没有超出对传统IDC和硬件厂商的期望值,选购云平台关注的就是性价比问题。要采购物美价廉的产品,既要评估厂商的技术和运营能力,又要用共生的态度保证云厂商的基本利益。

首先不是谁给的资源便宜就选哪个厂商,不是所有业务都能无缝迁走的。客户要分清楚促销性价比和长效性价比,个别场景还要考虑数据是否会被云平台偷窥泄密。

专业型客户容易被云平台诱导到死抠细节性能参数的迷局中去。如何用物美价廉的资源支撑业务,而非用追求极致(但高价或不稳定)的资源,这才是客户做选型时最有含金量的工作。

在盈利篇中我提到过,云平台最大的成本是弹性扩容带来的资源空置成本。对于相对固定的资源需求,客户可以跟云平台签长期合作协议,明确保证消费规模和资源的超售比例,把公有云当做分期付款的私有云来用,将云平台的利润限定在集采成本优势和集中技术管理的优势。如果资源伸缩幅度较大,那这一部分资源需求分散到多个厂商多个AZ,这样每个AZ的资源申请压力不大,性能也会更有保障。

专业型客户和云厂商都是搞IT出身,互联网豪门的恩怨情仇也都会继承下来,高层是亲友可以加分,业务上相互冲突也很常见,中立厂商不加分也不减分,还要防止云平台偷窥数据。

服务型客户是云计算行业未来保持高盈利的希望,也是云计算切实证明自己能节省客户费用和时间开销的主战场。经过了中小客户和专业型客户的锤炼验证,服务型客户开始拥抱云计算,逐步上线公有云或者自建私有云。

服务型客户最看重的是服务品质,这类客户愿意为IT服务慷慨买单,但是云计算平台被前两类客户锤炼的只看性价比,其柔性服务能力是缺失的。

客户已经发现不是自己不会用云计算,而是云厂商只会谈性价比。但客户的预算够大,足以要求云厂商按照“老规矩”办事:

1.包装美好的方案,客户不是IT专家,方案不仅要有用,还要能打动人心。

2.清晰的权责范围,什么事情找厂商什么责任要自己扛着必须明确。

3.友好的服务能力,不仅包括良好的人人沟通界面,也包括尽量简单的IT操作界面;这个“简单”不仅是操作繁琐程度,也包括做抉择和分配时不承担压力。

4.稳定的服务品质,相比资源性价比、技术先进性、故障处理效率、故障后裸跪玻璃渣的热情奔放,服务稳定性更有现实意义,客户是买服务而非看马戏。

5.法务约束是采购决策人规避风险的最后一道保障,当前这道保障是缺失的,云平台找不到能正视法务风险的技术人员,客户找不到能理解云计算业务特性的律师。

有些云平台尝试以客户服务为卖点,但也是未产品化的免费伺候,算不得正式承诺;倒是一些软件服务公司摸清了云计算做资源贩售的本质,在云上继续给客户提供咨询服务。

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